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化肥营销：八仙过海各展其能（图）

【导语·中国农药肥料网】当前，农化服务已经成为各大化肥企业营销中必然一环，很多有实力的化肥企业纷纷建立起了自己的农化服务中心，并配备了相应的测土设备和人员，配合产品销售，下乡进行服务。

冬季，一般是我国化肥施用的淡季，但记者调查发现，今年冬季化肥施用淡，可化肥营销却一点也不淡。各大化肥公司的营销活动此起彼伏、目不暇接，各企业均使出浑身解数，多种耳目一新的营销方式不断涌现，使得当下农资市场热热闹闹。

传统营销：向极致要效益

“好肥料丰喜造，作为化肥企业，阳煤丰喜公司将不断进行技术创新、科技进步，以此来降低肥料生产成本，在生产中逐步地加强质量管理，不断满足现代农业对化肥复合化、土地流转化、施播一体化、缓释化的要求，为客户提供最优质的产品、最有价值的资源。”这是近日阳煤丰喜集团2014/2015年度复合肥铵钙重点客户座谈会上，公司总经理赵俊田的话语。

在赵俊田看来，化肥公司最好的营销手段就是让经销商、客户用上最好的化肥，了解企业的情况。赵俊田真诚地对来自全国各地的118家重要客户说，2014年，阳煤丰喜积极调整产业发展结构，共投资24亿元，全面开工建设泉稷公司年产30万吨合成氨、52万吨尿素工程，明年该工程投产后，阳煤丰喜的尿素产量将达到160万吨;公司还对铵钙水溶肥进行了调产，铵钙的年生产规模将达到15万吨，达到全国单套生产线产量最高水平;对复肥生产也进行了调产，使复肥的生产全部进行了电子磅改造，确保了复肥在市场中的质量;除此之外，复肥的改造将达到订单化的要求，做到经销商需要什么就将生产什么;在重大产品结构调整中，又引入了钾肥生产，到明年稷山公司将年新增16万吨硫酸钾，新绛公司将年新增10万吨硝酸钾，阳煤丰喜的化肥结构，正从单一的尿素，向复肥、水溶肥、钾肥等综合肥料转变。

阳煤丰喜运销分公司经理续冬生介绍，2015年阳煤丰喜的营销工作，将以三大理念，即“以质量求生存”的产品质量理念、“诚信为本、合作双赢”的市场化营销理念、“全力满足市场需求”的服务理念和产品、市场“两个定位”为指导思想，重点实现复合肥销量突破40万吨、目标市场网络布局100%全覆盖的“两个突破”，实现产品质量、品牌价值、农化服务质量三个大提升，最终销量任务完成复合肥40万吨（外销30万吨，地销10万吨），硝酸铵钙13万吨（外销10万吨，地销3万吨）

“阳煤丰喜的一系列新建、扩建工程给我们经销商极大的信心，这比任何花俏的营销手段都有意义，只要我们手中有了好产品，我们在市场上才有底气。回顾与阳煤丰喜集团的合作历程，我亲眼见证了丰喜复肥品牌在陕西宝鸡地区从小到大，从弱到强的发展历程，这得益于丰喜复肥过硬的内在质量和实实在在的效果。我对明年的销售任务充满信心。”宝鸡市陈仓区惠友农资经销部总经理于邵敏对中国化工报记者说。

当前，农化服务已经成为各大化肥企业营销中必然一环，很多有实力的化肥企业纷纷建立起了自己的农化服务中心，并配备了相应的测土设备和人员，配合产品销售，下乡进行服务。但是由于点多面广，有的地方服务进不了村，入不了户，只能留存于表面，当前各大企业正在农化服务这“最后一公里”上下功夫。

除了阳煤丰喜复合肥铵钙重点客户座谈会上对前景看好的气氛，近日芭田公司冠名2014广东农民合作社质量提升年大型公益活动现场热闹的气氛也感染了中国化工报记者。

活动在广东清远飞来峡镇举行，容纳150人的五楼会议室，挤进近180人，芭田公司研究员房钦飞正在对农民朋友讲解冬瓜栽培中，如何科学施用芭田肥，让冬瓜种植大户们收获颇丰;他还就桔树在施基肥、追肥环节，引导桔农们科学搭配施肥，避免施肥误区，让科学施肥成为沙糖桔增产增收的保障。

据房钦飞介绍，芭田公司冠名合作社大型公益活动，旨在帮助广东农民专业种植合作社做大做强，提升科学种植管理水平，引导他们走上优质化、品牌化现代发展道路，为现代新型种植模式注入新的强劲动力。

“我公司现已形成了各地农业部门、土肥站、肥料生产企业、肥料经销商、农民积极配合的配方肥产供销、研学培一条龙推广体系。化肥生产企业也在生产和推广配方肥的机遇中获得了长足发展。”湖北三宁公司副总经理梁伦祝在介绍测土配方施肥具体做法时说。

梁伦祝告诉记者，三宁公司还建立村村覆盖的配方肥推广网络，在全国建立多个三宁专卖店，统一制作了招牌、统一包装和服务，配方肥、单质肥集中配送，形成互补。农民购肥便利，产品质量放心，每个店招上都印有三宁售后服务和农化专家的电话，随时进行配方肥的施用指导。

针对各大化肥企业的营销方式，农业战略专家、广西财经学院教授罗胜对中国化工报记者说：“阳煤丰喜、芭田、湖北三宁以上的案例，都是传统营销中极致营销的典型做法，是向极致要效益。2008年以前，所有做农资生意的朋友都会轻松地挣钱，因为那时是一个供不应求的时代。随着产品越来越过剩，经销商和厂家都开始研究农资营销了，在过去的5年里，农资营销得到飞速发展，已经形成的固定套路，即常态促销、产品陈列、农化示范、广告应用、农民会等，追求销售绝对数量，即销量或销售额。”罗胜说，这种营销强调至上而下的“推力”作用，但是客户忠诚度相对低、改变不了恶劣交易环境，难以形成持续的客户黏性。

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